Artikel ini adalah bagian kedua dari tiga tulisan. Untuk membaca artikel bagian pertama, silakan klik: Tips Meningkatkan Penjualan Online Anda (bagian 1).
Logika di balik point ini sederhana: bagaimana orang akan membeli sesuatu dari anda jika mereka ragu-ragu atau tidak percaya kepada anda?
Pakar pemasaran Zig Ziglar mengatakan bahwa hanya ada empat alasan mengapa orang TIDAK akan membeli dari anda:
Website seperti apa yang dipercaya orang? Stanford Persuasive Technology Lab telah melakukan studi selama bertahun-tahun untuk menemukan jawaban atas pertanyaan tersebut. Dan inilah poin-poin hasilnya:
Berilah kemudahan kepada pengunjung untuk mem-verifikasi informasi yang anda tampilkan pada situs anda. Untuk melakukan ini, tunjukkanlah kepada pengunjung anda bukti-bukti pendukung dari pihak ketiga seperti kutipan, testimonial, artikel atau berita yang dimuat di media yang terpercaya, sumber-sumber yang kredibel, dan sebagainya. Lebih bagus lagi apabila anda dapat memberikan tautan ke sumber tersebut.
Tunjukkan bahwa bisnis online anda memiliki alamat nyata (fisik) yang dapat dilacak. Tampilkan alamat kantor anda di dunia nyata. Bila perlu tampilkan fotonya berikut keterangan-keterangan pendukung seperti struktur organisasi perusahaan, keanggotaan perusahaan anda dalam berbagai asosiasi bisnis yang terkait, dan sebagainya. Sebagian besar pengunjung anda tidak akan benar-benar mengecek semua informasi tersebut, namun keyakinan mereka pada keseriusan bisnis anda akan jauh meningkat.
Berilah akses yang mudah bagi pengunjung untuk mengontak anda. Alamat fisik, nomor telepon perusahaan, dan email perusahaan adalah elemen paling dasar untuk keperluan tersebut.
Tunjukkan keahlian dan keprofesionalan perusahaan anda dalam bisnis yang anda jalankan. Jika anda memiliki seorang anggota yang genius di dalam tim inti perusahaan anda, tampilkan profilnya.
Tampilkan hubungan baik perusahaan anda dengan asosiasi atau organisasi (atau tokoh dalam bidang terkait) yang terkemuka. Yang tak kalah penting juga, tunjukkan bahwa tim anda berisi orang-orang yang kredibel dan dapat dipercaya.
Buatlah desain situs yang profesional. Kesan pertama buat orang yang mengunjungi situs anda adalah desainnya. Beri perhatian khusus pada layout, images, tipografi, navigasi yang mudah, konsistensi, dan lainnya. Bagi pengguna platform CMS siap pakai yang populer seperti Wordpress, Joomla! atau Drupal, ada banyak template (themes) premium yang ditawarkan dengan harga yang tidak terlalu mahal. Jika ingin lebih eksklusif, gunakan jasa web designer yang berkualitas.
Update situs anda secara berkala. Website yang tidak pernah diupdate akan terlihat seperti rumah dengan perabotan usang – menunjukkan ketidakpedulian pemiliknya. Setidaknya anda dapat mengupdate bagian blog post atau “news” (info terkini terkait perusahaan anda).
Hindari penggunaan materi promosi yang mengganggu seperti popup dan banner yang berkedip-kedip. Semua itu memang populer di masa lalu, namun sudah usang. Jangan gunakan jika anda tidak ingin situs web anda terlihat seperti peninggalan dari internet era 90-an. Selain itu, orang akan mengasosiasikannya dengan situs-situs spam dan penipuan.
Apapun yang anda klaim terkait keunggulan produk atau layanan anda, tunjukkanlah kebenarannya dengan bukti-bukti pendukung. Orang selalu cenderung skeptis untuk segala sesuatu yang bakal mengurangi isi dompet mereka.
Bukti pendukung dapat berupa testimonial dari pelanggan terdahulu yang telah berpengalaman menggunakan produk atau layanan anda (dan merasa puas). Dapat juga (dan lebih baik) apabila anda memiliki bukti ilmiah dari uji lab atau survei atau apapun yang dapat dipertanggungjawabkan.
Jika anda menginginkan agar pengunjung anda hanya berfokus untuk melakukan aksi tunggal (membeli produk anda), buang semua elemen yang mengganggu fokus mereka. Kesalahan konsepsi yang sangat sering terjadi adalah pemilik situs web cenderung memenuhi halaman situs mereka dengan beraneka-ragam ornamen visual dan elemen-elemen tak penting. Ini kesalahpahaman konsep tentang pemanfaatan ruang, mengira bahwa semakin penuh sesak sebuah halaman web akan terlihat lebih profesional. Kenyataan yang terjadi, pengunjung situs anda justru bingung dengan banyaknya elemen yang tidak penting, dan mengalihkan perhatian mereka dari tujuan awal untuk melihat dan mengambil keputusan untuk membeli produk anda. Kurangi tampilan hal-hal yang tidak perlu seperti pilihan produk alternatif, link, dan informasi ekstra yang tidak relevan.
Beri pelanggan anda garansi yang memadai. Setiap transaksi membawa risiko tersendiri. Salah satu penyebab utama keengganan orang berbelanja melalui internet – terutama di Indonesia - adalah faktor risiko yang menyertainya: mereka mengeluarkan uang untuk membeli sesuatu dari penjual yang tidak mereka lihat secara fisik, barang yang hanya dilihat melalui foto dan deskripsi singkat, dan faktor risiko di setiap lini proses pengantaran.
Calon pelanggan akan berpikir-pikir. Jika faktor risiko terlalu besar (barang tidak sesuai spesifikasi, ketidakpastian waktu kedatangan, atau bahkan penipuan), mereka akan lebih suka membatalkan transaksi. Lebih aman untuk pergi ke toko terdekat dan membeli produk yang sejenis.
Anda dapat mengurangi rasa takut (calon) pelanggan dengan memberikan garansi. 30-day money-back guarantee (garansi 30 hari uang kembali) seolah telah menjadi standar buat online merchant di dunia barat. Beranikah kita di Indonesia memberikan garansi serupa?
Jika anda sering melihat tayangan promosi real-estat di televisi, anda sering menjumpai desakan semacam ini: “Hubungi marketing kami untuk melakukan pemesanan sekarang. Harga naik mulai besok!”
Manfaatkan faktor kelangkaan. Karena faktor paling kuat yang sanggup mendorong pelanggan untuk bersedia pasang aksi langsung adalah faktor kelangkaan. Ketika anda dapat meyakinkan mereka bahwa satu-satunya kesempatan terbaik adalah membeli SAAT INI juga, anda yang menjadi pemenang.
Satu hal yang perlu diingat, anda harus memiliki alasan dan kenyataan bahwa produk yang anda tawarkan itu memang langka. Jika anda berbohong kepada pelanggan anda (mengatakan bahwa barang tinggal lima padahal kenyataannya persediaan anda masih seratus), orang akan segera tahu dan reputasi anda menurun di mata mereka.
Salah satu prinsip Henry Ford dalam menjual mobil adalah “jangan beri pelanggan anda terlalu banyak pilihan”. Dia mempraktekkan “filosofi” ini dengan menyediakan pilihan yang terbatas pada mobil-mobil buatannya. Untuk warna dia hanya memberi dua pilihan, putih atau hitam.
Terlalu banyak pilihan itu melumpuhkan. Dia memberi distraksi/gangguan pada kemampuan orang untuk fokus pada sesuatu yang memang benar-benar dibutuhkannya. Karena itu buatlah segalanya lebihi mudah buat pelanggan anda dengan mengurangi pilihan-pilihan yang tidak perlu atau tidak relevan. Sebagian besar orang ketika dijejali terlalu banyak opsi, dia malah akan bingung, mundur, dan tidak jadi melakukan pembelian karena tidak yakin apa yang mau dibelinya.
Tujuan anda adalah membuat orang semudah mungkin melakukan transaksi dengan anda. Sekali waktu cobalah buka situs web anda, namun kali ini tempatkan diri anda seolah-olah sebagai calon pembeli. Perhatikan bagaimana urutan proses pembelian dilakukan. Apakah cukup mudah? Apakah petunjuknya jelas? Apakah navigasinya tidak membingungkan? Jika anda sendiri bingung bagaimana mau melakukan pembayaran, bagaimana dengan calon pembeli anda?
============
Disarikan dari ConversionXL
Untuk membaca artikel bagian pertama, silakan klik Tips Meningkatkan Penjualan Online Anda (bagian 1).
Tingkatkan Trust
Logika di balik point ini sederhana: bagaimana orang akan membeli sesuatu dari anda jika mereka ragu-ragu atau tidak percaya kepada anda?
Pakar pemasaran Zig Ziglar mengatakan bahwa hanya ada empat alasan mengapa orang TIDAK akan membeli dari anda:
- Mereka tidak butuh
- Mereka tidak punya uang
- Mereka tidak tergesa-gesa untuk memiliki sesuatu yang anda tawarkan
- Mereka tidak percaya pada anda
Berilah kemudahan kepada pengunjung untuk mem-verifikasi informasi yang anda tampilkan pada situs anda. Untuk melakukan ini, tunjukkanlah kepada pengunjung anda bukti-bukti pendukung dari pihak ketiga seperti kutipan, testimonial, artikel atau berita yang dimuat di media yang terpercaya, sumber-sumber yang kredibel, dan sebagainya. Lebih bagus lagi apabila anda dapat memberikan tautan ke sumber tersebut.
Tunjukkan bahwa bisnis online anda memiliki alamat nyata (fisik) yang dapat dilacak. Tampilkan alamat kantor anda di dunia nyata. Bila perlu tampilkan fotonya berikut keterangan-keterangan pendukung seperti struktur organisasi perusahaan, keanggotaan perusahaan anda dalam berbagai asosiasi bisnis yang terkait, dan sebagainya. Sebagian besar pengunjung anda tidak akan benar-benar mengecek semua informasi tersebut, namun keyakinan mereka pada keseriusan bisnis anda akan jauh meningkat.
Berilah akses yang mudah bagi pengunjung untuk mengontak anda. Alamat fisik, nomor telepon perusahaan, dan email perusahaan adalah elemen paling dasar untuk keperluan tersebut.
Tunjukkan keahlian dan keprofesionalan perusahaan anda dalam bisnis yang anda jalankan. Jika anda memiliki seorang anggota yang genius di dalam tim inti perusahaan anda, tampilkan profilnya.
Tampilkan hubungan baik perusahaan anda dengan asosiasi atau organisasi (atau tokoh dalam bidang terkait) yang terkemuka. Yang tak kalah penting juga, tunjukkan bahwa tim anda berisi orang-orang yang kredibel dan dapat dipercaya.
Buatlah desain situs yang profesional. Kesan pertama buat orang yang mengunjungi situs anda adalah desainnya. Beri perhatian khusus pada layout, images, tipografi, navigasi yang mudah, konsistensi, dan lainnya. Bagi pengguna platform CMS siap pakai yang populer seperti Wordpress, Joomla! atau Drupal, ada banyak template (themes) premium yang ditawarkan dengan harga yang tidak terlalu mahal. Jika ingin lebih eksklusif, gunakan jasa web designer yang berkualitas.
Update situs anda secara berkala. Website yang tidak pernah diupdate akan terlihat seperti rumah dengan perabotan usang – menunjukkan ketidakpedulian pemiliknya. Setidaknya anda dapat mengupdate bagian blog post atau “news” (info terkini terkait perusahaan anda).
Hindari penggunaan materi promosi yang mengganggu seperti popup dan banner yang berkedip-kedip. Semua itu memang populer di masa lalu, namun sudah usang. Jangan gunakan jika anda tidak ingin situs web anda terlihat seperti peninggalan dari internet era 90-an. Selain itu, orang akan mengasosiasikannya dengan situs-situs spam dan penipuan.
Tunjukkan Bukti
Apapun yang anda klaim terkait keunggulan produk atau layanan anda, tunjukkanlah kebenarannya dengan bukti-bukti pendukung. Orang selalu cenderung skeptis untuk segala sesuatu yang bakal mengurangi isi dompet mereka.
Bukti pendukung dapat berupa testimonial dari pelanggan terdahulu yang telah berpengalaman menggunakan produk atau layanan anda (dan merasa puas). Dapat juga (dan lebih baik) apabila anda memiliki bukti ilmiah dari uji lab atau survei atau apapun yang dapat dipertanggungjawabkan.
Buang Semua Elemen Pengganggu
Jika anda menginginkan agar pengunjung anda hanya berfokus untuk melakukan aksi tunggal (membeli produk anda), buang semua elemen yang mengganggu fokus mereka. Kesalahan konsepsi yang sangat sering terjadi adalah pemilik situs web cenderung memenuhi halaman situs mereka dengan beraneka-ragam ornamen visual dan elemen-elemen tak penting. Ini kesalahpahaman konsep tentang pemanfaatan ruang, mengira bahwa semakin penuh sesak sebuah halaman web akan terlihat lebih profesional. Kenyataan yang terjadi, pengunjung situs anda justru bingung dengan banyaknya elemen yang tidak penting, dan mengalihkan perhatian mereka dari tujuan awal untuk melihat dan mengambil keputusan untuk membeli produk anda. Kurangi tampilan hal-hal yang tidak perlu seperti pilihan produk alternatif, link, dan informasi ekstra yang tidak relevan.
Kurangi Risiko Pelanggan Anda
Beri pelanggan anda garansi yang memadai. Setiap transaksi membawa risiko tersendiri. Salah satu penyebab utama keengganan orang berbelanja melalui internet – terutama di Indonesia - adalah faktor risiko yang menyertainya: mereka mengeluarkan uang untuk membeli sesuatu dari penjual yang tidak mereka lihat secara fisik, barang yang hanya dilihat melalui foto dan deskripsi singkat, dan faktor risiko di setiap lini proses pengantaran.
Calon pelanggan akan berpikir-pikir. Jika faktor risiko terlalu besar (barang tidak sesuai spesifikasi, ketidakpastian waktu kedatangan, atau bahkan penipuan), mereka akan lebih suka membatalkan transaksi. Lebih aman untuk pergi ke toko terdekat dan membeli produk yang sejenis.
Anda dapat mengurangi rasa takut (calon) pelanggan dengan memberikan garansi. 30-day money-back guarantee (garansi 30 hari uang kembali) seolah telah menjadi standar buat online merchant di dunia barat. Beranikah kita di Indonesia memberikan garansi serupa?
Tawarkan Insentif buat Pengunjung yang Bersedia “Take Action” Langsung
Jika anda sering melihat tayangan promosi real-estat di televisi, anda sering menjumpai desakan semacam ini: “Hubungi marketing kami untuk melakukan pemesanan sekarang. Harga naik mulai besok!”
Manfaatkan faktor kelangkaan. Karena faktor paling kuat yang sanggup mendorong pelanggan untuk bersedia pasang aksi langsung adalah faktor kelangkaan. Ketika anda dapat meyakinkan mereka bahwa satu-satunya kesempatan terbaik adalah membeli SAAT INI juga, anda yang menjadi pemenang.
Satu hal yang perlu diingat, anda harus memiliki alasan dan kenyataan bahwa produk yang anda tawarkan itu memang langka. Jika anda berbohong kepada pelanggan anda (mengatakan bahwa barang tinggal lima padahal kenyataannya persediaan anda masih seratus), orang akan segera tahu dan reputasi anda menurun di mata mereka.
Berilah Kemudahan pada Pelanggan untuk Melakukan Pembelian
Salah satu prinsip Henry Ford dalam menjual mobil adalah “jangan beri pelanggan anda terlalu banyak pilihan”. Dia mempraktekkan “filosofi” ini dengan menyediakan pilihan yang terbatas pada mobil-mobil buatannya. Untuk warna dia hanya memberi dua pilihan, putih atau hitam.
Terlalu banyak pilihan itu melumpuhkan. Dia memberi distraksi/gangguan pada kemampuan orang untuk fokus pada sesuatu yang memang benar-benar dibutuhkannya. Karena itu buatlah segalanya lebihi mudah buat pelanggan anda dengan mengurangi pilihan-pilihan yang tidak perlu atau tidak relevan. Sebagian besar orang ketika dijejali terlalu banyak opsi, dia malah akan bingung, mundur, dan tidak jadi melakukan pembelian karena tidak yakin apa yang mau dibelinya.
Tujuan anda adalah membuat orang semudah mungkin melakukan transaksi dengan anda. Sekali waktu cobalah buka situs web anda, namun kali ini tempatkan diri anda seolah-olah sebagai calon pembeli. Perhatikan bagaimana urutan proses pembelian dilakukan. Apakah cukup mudah? Apakah petunjuknya jelas? Apakah navigasinya tidak membingungkan? Jika anda sendiri bingung bagaimana mau melakukan pembayaran, bagaimana dengan calon pembeli anda?
============
Disarikan dari ConversionXL
Untuk membaca artikel bagian pertama, silakan klik Tips Meningkatkan Penjualan Online Anda (bagian 1).
Komentar
Posting Komentar