Cara Meningkatkan Penjualan Online Anda (bagian 1)

Note: Ini adalah bagian pertama dari dua tulisan. Kami sengaja membagi menjadi dua artikel agar tidak terlalu panjang dan memudahkan anda untuk mendapatkan fokus.

Anda sudah melakukan semuanya demi kesuksesan bisnis online anda: mensetup website yang cantik dan profesional, menginstall sistem pembayaran online yang canggih, beriklan di Google AdWords, hingga menyewa SEO expert untuk meningkatkan trafik ke situs anda. Semuanya berjalan dengan lancar. Tetapi tunggu dulu! Trafik yang berjibun itu rupanya tidak berdampak pada penjualan. Kebanyakan hanya pengunjung yang lalu-lalang di situs anda tanpa membeli produk yang anda tawarkan. Jadi apa yang salah?

Well, masalahnya sekarang ada pada conversion rate. Trafik pengunjung yang tinggi tidak selalu membuahkan penjualan. Anda berhadapan dengan situasi yang sama seperti sebuah toko di pinggir jalan besar yang setiap hari dilewati ribuan orang – dan sebagian diantaranya masuk ke dalam toko untuk melihat-lihat – namun hanya sedikit yang akhirnya memutuskan membeli sesuatu.

Sebelum mengangkat bendera putih tanda menyerah, sebaiknya cek dan ubah beberapa aspek pada situs web anda dan cara anda mengelolanya untuk menaikkan tingkat penjualan anda. Terkadang hanya membutuhkan beberapa perubahan kecil untuk dapat memberikan perbedaan hasil yang signifikan. Berikut adalah beberapa tips meningkatkan conversion rate yang ingin kami share buat anda:

Lakukan A/B Testing

A/B testing atau split testing adalah tool standar buat para marketer, baik online maupun offline. Anda ingin membandingkan tingkat penjualan pada dua kondisi yang berbeda, dan inilah tes yang membantu anda mengukur perbedaan tersebut.

Katakanlah untuk sebuah produk anda memiliki dua pilihan headline (atau materi promosi, layout, navigasi, dsb) yang berbeda – sebut saja halaman A dan halaman B, namun anda tidak yakin mana yang lebih baik dalam menghasilkan penjualan, maka buat saja dua-duanya. Kemudian jalankan software A/B testing untuk mengarahkan pengunjung situs anda yang tengah mencari produk tersebut, 50% ke halaman A dan 50% ke halaman B. Lengkapi kedua halaman itu dengan call to action (apakah itu tombol untuk membeli, ajakan untuk berlangganan newsletter, follow akun media sosial anda, apapun jenis “action” yang anda inginkan). Pada akhir tes, anda akan mengetahui halaman mana yang menghasilkan konversi paling tinggi.

Untuk melakukan A/B test, Anda dapat membeli proprietary software khusus untuk keperluan tersebut. Sebagian diantaranya lumayan mahal – namun dengan hasil yang sepadan. Jika ingin praktis, gunakan saja Google Content Experiments – tool untuk melakukan test semacam ini yang terintegrasi dengan Google Analytics. Gratis. Kekurangannya, report yang dihasilkan tidak real-time. Anda mesti menunggu satu hari sesudahnya sebelum dapat melihat hasilnya. Selain itu anda harus membuat dua URL yang terpisah untuk melakukan testing.

Buatlah Value Proposition yang Jelas dan Menarik

Ketika saya menempatkan diri sebagai konsumen, saya tidak hanya akan bertanya “Apa yang Anda jual?”. Lebih dalam, saya akan bertanya “Produk ini juga dijual di tempat lain. Beri saya alasan kuat MENGAPA saya harus membeli dari Anda?”
Beri pelanggan anda alasan yang kuat mengapa mereka mesti membeli dari anda, bukan dari kompetitor anda. Banyak pemasar online membuat kesalahan dengan hanya sibuk membuat layout yang cantik, menawarkan insentif, atau hal-hal sampingan lainnya, namun melupakan aspek terpenting ini.

Orang bahkan bersedia membeli produk-produk premium yang relatif lebih mahal ketika mereka dapat diyakinkan mengenai nilainya. Apple dapat menjual mahal produk-produk mereka, dan para fanboy membelinya dengan senang hati. Mengapa? Karena keberhasilan value proposition mereka – penggambaran produk-produk Apple sebagai produk yang berkelas, beda dari yang lain, memiliki kualitas, dan sebagainya.

Komunikasikan Nilai (Value) Produk Anda

Setelah value proposition, berikutnya adalah mengkomunikasikan value produk anda.

Anda menjual kamera mirrorless secara online. Lebih spesifik lagi, anda khusus menjual kamera mirrorless merk Canon. Katakanlah, kamera bodi kamera tersebut terbuat dari magnesium alloy. Lensanya dapat diganti (interchangeable). Selain untuk memotret, dia juga dapat digunakan sebagai kamera video full HD 1080p. Harganya 12 juta rupiah (body only). Dengan menampilkan fakta-fakta (spesifikasi produk) tersebut, apakah pengunjung situs anda lantas bersedia mengeluarkan 12 juta rupiah uang mereka untuk membelinya? Dalam sebagian besar kasus tidak.

Kesalahan yang umum terjadi adalah penjual tidak memberikan cukup informasi yang dapat meyakinkan pengunjung untuk membeli produk atau layanannya. Jika hanya menampilkan list spesifikasi produk, siapapun dapat membuatnya dengan bermodal copy-paste dari situs resmi Canon. Anda membutuhkan usaha yang lebih.

Langkah terbaik untuk menjual produk adalah memberikan sebanyak mungkin informasi yang bisa diakses pengunjung. Bila perlu buat halaman berlapis atau navigasi berbasis frame yang masing-masing dimuati informasi spesifik. Tampilkan foto-foto produk, video, spesifikasi lengkap dalam format PDF yang dapat di-download, dan sebagainya.

Berdasarkan riset, jika situs anda memiliki seribu pengunjung per hari, 79 persen dari mereka (790 orang) TIDAK akan pernah membaca keseluruhan tulisan yang anda buat, foto-foto yang anda muat, dan video-video yang anda tampilkan. Tetapi ingat, 16 persen dari mereka (160 orang) akan membaca semuanya. Jumlah minoritas inilah yang sesungguhnya merupakan pengunjung serius yang menjadi target pasar utama anda. Puaskan dan layani sebaik mungkin yang 16 persen ini, karena merekalah orang-orang yang paling potensial untuk menjadi konsumen Anda. Menurut perusahaan riset pemasaran global IDC, lebih dari 50 persen potential sales hilang hanya karena pemasar gagal memberikan informasi yang memadai kepada potential buyers.

Jika anda masih ragu atau tidak memiliki gambaran seperti apa, coba buka dan lihat-lihat situs Amazon. Mereka melakukan komunikasi value secara efektif, memberikan sebanyak mungkin informasi kepada pengunjung untuk setiap produk yang mereka tawarkan. Dan ini salah satu faktor yang menjadikan Amazon sebagai salah satu peritel online terbesar di dunia.

Buatlah Corong Pemasaran (Sales Funnel)

Sadarilah ini: ketika seseorang mengunjungi situs anda, dia tidak selalu dalam kondisi mental untuk siap membeli. Sama seperti di dunia nyata, sebagian besar dari pengunjung anda adalah orang-orang yang datang untuk melihat-lihat, window shopping, masih berpikir-pikir dan membanding-bandingkan dengan produk lain (atau situs lain yang menawarkan produk serupa) sebelum mereka memutuskan untuk membeli.

Semakin mahal dan semakin rumit produk anda, semakin lama waktu yang dibutuhkan orang untuk membuat keputusan. Kesalahan FATAL para pemasar adalah, mereka mendorong pengunjung terlalu cepat dan terlalu agresif agar membeli produknya. Alih-alih membeli, pengunjung anda justru merasa terintimidasi dan akhirnya menjauh. INGAT, di internet orang hanya perlu menekan sebuah tombol untuk lari dari halaman web anda!

Sales funnel adalah tahapan di mana pada tahap pertama seseorang mulai menyadari adanya produk dan fungsinya (awareness). Tahap kedua adalah ketertarikan (interest), di mana konsumen potensial mulai menunjukkan ketertarikannya pada produk anda. Tahap ketiga adalah konversi atau penjualan (sale), ketika dia pada akhirnya membuat keputusan untuk membeli produk anda.
Pada tahap awal, bangunlah kepercayaan (trust). Jika anda menjual produk software, anda dapat menawarkan demo atau trial untuk menciptakan kesadaran dan ketertarikan. Berkomunikasilah secara intens. Cari tahu apa yang diinginkan pengunjung anda dengan memanfaatkan penggunaan media sosial atau contact form. Tawarkan panduan gratis via blog, video YouTube, ebook PDF yang bisa didownload gratis, dan sebagainya. Intinya, semakin lama dan dalam hubungan anda dengan prospek, semakin mudah bagi anda untuk mencetak penjualan.

(Bersambung ke tulisan kedua. Silakan klik di sini)